从“卖房间”到“卖产品” 温州民宿逆势中寻找新增长

外水良＆瓯窑茶趣。

游客在溪山外体验疗愈课程。

　　温州网讯 近日，第六届“浙宿好礼”乡村民宿伴手礼大赛落下帷幕，温州民宿斩获2金6银，交出了一份亮眼的成绩单。其中，瓯海外水良艺境民宿的“外水良＆瓯窑茶趣”与洞头尘里尘外民宿的“黑松露黄鱼酥”摘得金奖；洞头海岛摄影之家民宿的“躺平啃海小礼包”、纳山纳海民宿的“来自山海的礼物”、杺园民宿的“东海深林”，永嘉小源故事民宿的“永嘉有醴”、水元花开客栈的“水元礼造·黄精纱面”以及泰顺兔福里民宿的“前兔似锦”捧回银奖。

　　赛事之外，“变局”与“破局”成为业内热议的焦点，供给端承压，消费者的钱包越捂越紧，民宿行业正站在分水岭上。近日，记者走访温州几家品质民宿，发现它们的实践指向同一条路：把根扎进脚下的土地，从“卖房间”转向“卖文化”“卖产品”“卖体验”，背后，是“主人特质”从幕后走向台前。

　　把在地风物做成可复购的生意

　　此次捧回金奖的外水良艺境开在瓯海泽雅，是一家2017年开业的老牌民宿。主理人薛莉茹和本地瓯窑匠人一起琢磨着做了套茶器，将传统工艺与现代美学相融合。据介绍，瓯窑伴手礼价格从100元到2000元以上不等，百元档适合常规送礼，高端定制则与名家合作，可刻制特定文字、纪念日等，或是将温州地标元素融入器皿设计，让游客把温州记忆带回家。

　　但外水良艺境真正的产品矩阵不止于此。从开业起，民宿就根据季节和住客连住天数赠送在地农产品和自制小食，如今已发展为“赠送+销售”双轨并行：收购周边村民闲置或自产的农产品，经统一包装后售卖，既带动村民增收，也为客人提供优质在地风物。在薛莉茹看来，伴手礼业务潜力巨大，金奖的加持更坚定了这一方向。

　　洞头杺园民宿的“东海深林”海产品系列此次获得银奖，但产品故事早在开业之初就已埋下伏笔。洞头泡圆、墨鱼饼、紫菜丸、芹香鱼饼等本地美食，起初只是作为住客早餐或茶点，因为客人反响好、主动询问购买，才从简易真空包装起步，逐步走向品牌化。两年前，民宿老板娘林环环依托家庭的酒店供应渠道，正式创立“东海深林”品牌，主打纯手作、零添加的洞头海产。

　　如今，“东海深林”的销售渠道早已超出民宿本身，不仅通过微信等社交渠道接受零售并冷链发货，还向温州及省内饭店和冻品市场供货，承接企业采购订单。线下，杺园积极将产品铺设进当地景区销售展示区，参与“渔家厨娘”等本地活动提升品牌曝光。据林环环介绍，洞头民宿旅游旺季在5至10月，而海产品销售高峰恰在秋冬季，伏季休渔结束后海产丰富，叠加年终单位和企业采购，有效缓冲了淡季经营压力。

　　把沉浸体验做成另一种“刚需”

　　如果说伴手礼是可带走的生意，另一些民宿则把重心放在“让人留下来”的理由上，用不可替代的体验让民宿本身成为出行目的地。

　　未见山染民宿地处瑞安东源村，2024年开业，仅12间客房，却“手握”木活字印刷术和蓝夹缬技艺两项重磅非遗。采访当天，正赶上瑞安塘下镇新华小学190余名学生来春游，四个班级的孩子在这里体验非遗、亲近自然。

　　“我们现在研学、体验活动及伴手礼等非房费收入差不多是房费收入的两倍。”据主理人徐夏怡介绍，民宿与本地多位非遗传承人长期合作，围绕两项非遗开发了多样化体验产品：亲子家庭是春秋研学的主力，今年春季研学已累计接待超过3000人次；结合50亩植物园的中草药资源，银发群体的养生服务也做起来了；想要深入学习非遗技艺，也有5到7天的住宿加体验套餐可供选择。文创伴手礼也不断推新，民宿计划通过视频号和直播进行伴手礼线上销售，同时依托共富工坊手艺互助社培训村内妇女制作布艺品，扩大自营商品供给。

　　坐落于瓯海茶山的溪山外民宿选择了“疗愈”赛道。这家藏于山间的民宿于2020年开业，仅5间客房，主理人华璐与专业机构合作，定期开设疗愈课程。季节性的伴手礼也延续着同样的逻辑：冬季自制香肠腊味，夏季推香氛，秋天是疏肝静心的草药包。但华璐很清楚，当前单靠疗愈体验撑不起营收，房费仍是主力。于是溪山外在价格、服务等方面适时调整，承接婚礼婚房、企业团建、医美沙龙、银行高端客户推介会……

　　这四家民宿的探索，亦是温州民宿行业在逆势中积极求变的一个缩影，也证明了，当“一张床”的生意变得有限，民宿也并非无路可走。把根扎进脚下的土地，把心思花在产品和体验上，总能找到属于自己的方式。

来　源：温州日报

记者 冉梦蝶

本文转自：温州新闻网 66wz.com